Lợi nhuận bán hàng đa kênh cần đọc qua ba con số khác nhau: doanh thu thuần (khách trả cho hàng giữ lại), tiền thực nhận (sàn chuyển về sau phí), và lợi nhuận (tiền thực nhận trừ giá vốn, quảng cáo và chi phí shop tự chịu). Nhầm ba số này với nhau là cách nhanh nhất để thấy lãi trên báo cáo mà tài khoản vẫn hụt tiền.
Bài toán: vì sao doanh thu tăng mà tiền vẫn thiếu?
Vì giữa doanh thu và lợi nhuận có nhiều lớp trừ, và mỗi kênh trừ ở một chỗ khác nhau. Doanh thu là con số dễ thấy nhất, cũng là con số xa tiền thật nhất.
Trên sàn, tiền khách trả chưa phải tiền của shop. Sàn giữ lại phí, trừ phần vận chuyển, trừ hàng hoàn, rồi mới quyết toán. Ở kênh tự bán như Facebook hay website, không có phí sàn nhưng có phí vận chuyển, thu hộ và quảng cáo trả trước. Cửa hàng thì có mặt bằng và nhân sự. Đem doanh thu các kênh cộng lại rồi trừ một tỷ lệ chi phí chung sẽ che mất kênh nào thật sự có lãi.
Ba con số này khác nhau ở thời điểm và ở những khoản đã trừ. Bảng dưới là cách tách gọn để dùng chung cho mọi kênh.
| Con số | Gồm gì | Trả lời câu hỏi |
|---|---|---|
| Doanh thu thuần | Giá bán trừ chiết khấu, voucher shop, thuế; chỉ tính hàng khách giữ lại | Bán được bao nhiêu hàng thật |
| Tiền thực nhận | Doanh thu sau khi sàn trừ phí, vận chuyển, hoàn tiền | Sàn chuyển về tài khoản bao nhiêu |
| Lợi nhuận | Tiền thực nhận trừ giá vốn, quảng cáo, chi phí shop tự chịu | Sau cùng shop còn lại bao nhiêu |
Một lưu ý về voucher: voucher do sàn tài trợ và xu không làm shop mất tiền, vì sàn bù lại. Chỉ voucher shop mới là khoản giảm của shop. Gộp hai loại voucher sẽ làm doanh thu thuần thấp hơn thực tế.
Ví dụ minh họa: một đơn Shopee giá 400.000đ, voucher shop 20.000đ. Doanh thu thuần là 380.000đ. Sau phí sàn và các khoản khác, tiền thực nhận ví dụ là 330.000đ. Giá vốn 150.000đ, quảng cáo phân bổ 60.000đ, đóng gói 10.000đ. Lợi nhuận còn 110.000đ, chưa tới một phần ba doanh thu.
Tính lợi nhuận Shopee và TikTok Shop: lấy phí từ đâu cho đúng?
Lấy từ dữ liệu quyết toán từng đơn, không lấy từ tỷ lệ phí trên bảng giá. Mức phí thay đổi theo ngành hàng, chương trình và thời điểm, nên con số đúng nhất là con số sàn đã trừ thật.
Với Shopee, chi tiết tiền của từng đơn nằm ở API chi tiết quyết toán (escrow). Với TikTok Shop, các khoản trừ theo đơn nằm ở giao dịch quyết toán theo đơn. Hai nguồn này cho phép bóc từng loại phí thay vì đoán.
Ba bẫy hay gặp khi tự tính:
- Đơn hủy hoặc giao thất bại sau khi đã bàn giao vận chuyển vẫn có thể phát sinh phí. Bỏ chúng ra khỏi phạm vi phí là báo lãi ảo.
- Phí affiliate có thể gồm nhiều khoản. Bỏ sót một khoản cũng là báo lãi ảo.
- Với TikTok Shop, tiền quảng cáo GMV Max có thể bị trừ thẳng vào số dư. Đó là chi phí quảng cáo, không phải khoản giảm của tiền bán hàng. Ghi lẫn hai thứ sẽ làm tiền bán hàng âm giả.
Chi tiết cách bóc từng loại phí Shopee có ở trang đối soát phí sàn Shopee.
Quảng cáo, vận chuyển và hàng hoàn nên tính vào đâu?
Tính vào đúng kênh sinh ra chúng, và đúng kỳ phát sinh. Quảng cáo là chi phí lớn thứ hai sau giá vốn ở nhiều shop, nên cách phân bổ quyết định kênh nào trông có lãi.
Quảng cáo trên sàn nên đặt cạnh doanh thu của chính sàn đó theo ngày. Quảng cáo Facebook dẫn về đơn Nhanh.vn nên đặt cạnh kênh Facebook, không chia đều cho mọi kênh. Phí vận chuyển nên theo một quy ước dấu thống nhất: phần shop chịu là âm, phần sàn trả thêm là dương, để cộng vào tổng chi phí không bị trừ hai lần.
Hàng hoàn có hai cách nhìn giá trị: phần doanh thu thuần shop mất, và số sàn thực hoàn cho khách. Hai số lệch nhau là bình thường, vì số sàn hoàn đã trừ voucher sàn và xu. Bài đơn hoàn và giao thất bại giải thích vì sao không gộp hai loại đơn này khi tính tiền mất.
Thiếu giá vốn thì có nên ước tính theo phần trăm giá bán?
Không nên. Nếu một mã chưa có giá vốn, lợi nhuận và biên lợi nhuận của tập hàng chứa mã đó nên để trống, kèm ghi chú bao nhiêu mã đã có giá vốn.
Lý do đơn giản: con số áng chừng trông giống hệt con số thật. Giả sử giá vốn bằng một nửa giá bán, cả tập hàng sẽ có biên lợi nhuận đẹp và đều. Người quản trị nhìn vào sẽ không biết mã nào thật sự lỗ. Để trống thì khó chịu hơn, nhưng nó nói đúng sự thật: phải nhập giá vốn mới biết.
Cách làm thực tế: hiển thị lợi nhuận từng mã đã có giá vốn, còn tổng chỉ hiện khi đủ. Mỗi tuần nhập bù những mã bán chạy nhất trước, vì đó là phần ảnh hưởng nhiều nhất tới tổng.
Tư duy đúng trước, rồi để hệ thống tự gom số
Phần tư duy là chốt định nghĩa ba con số và phạm vi phí. Phần lặp lại là kéo quyết toán từng đơn, bóc phí, ghép quảng cáo theo ngày. Việc này không nên làm bằng tay mỗi tháng.
Quantri360 lấy quyết toán thẳng từ sàn, không qua bảng tính trung gian. Trang đối soát tự động bóc tổng phí sàn và tiền thực nhận theo từng đơn; đơn chưa đối soát hiện dấu gạch thay vì số ước tính. Trang lợi nhuận (P&L) ghép giá vốn, phí sàn và vận chuyển, mô tả ở phần phân tích chuyên sâu. Các quy ước như doanh thu thuần, voucher, dấu phí vận chuyển ghi ở quy ước tính số.
Khi ba con số đã sạch, AI mới có ích: hỏi kênh nào biên mỏng nhất, mã nào có tiền thực nhận thấp bất thường so với giá bán. Hỏi trên số sai thì AI chỉ giải thích trơn tru cho một kết luận sai.
Kết quả cần đo lường
Đo theo kênh và theo mã, không đo một biên lợi nhuận chung cho cả doanh nghiệp. Ba chỉ số nên theo dõi hằng tháng: tỷ lệ tiền thực nhận trên doanh thu thuần theo kênh, chi phí quảng cáo trên tiền thực nhận, và độ phủ giá vốn trên các mã có doanh thu.
Nếu độ phủ giá vốn chưa đủ, việc đầu tiên là nhập bù, không phải phân tích tiếp.
Đọc thêm: quản trị bằng số liệu · báo cáo kinh doanh — bài tổng quan của chủ đề này.
Tóm lại
- Tách ba con số: doanh thu thuần, tiền thực nhận, lợi nhuận.
- Lấy phí từ quyết toán từng đơn, không lấy từ tỷ lệ trên bảng giá.
- Tính phí cả với đơn hủy, giao thất bại đã bàn giao vận chuyển.
- Thiếu giá vốn thì để trống tổng lợi nhuận, ghi rõ độ phủ.
- Phân bổ quảng cáo về đúng kênh; xem các gói theo kênh nếu muốn số quyết toán tự cập nhật.
