GIA TĂNG DOANH SỐ TRONG BÁN LẺ BẰNG CÁCH ĐĂT LẠI VẤN ĐỀ

Một cửa hàng bán lẻ chúng ta có doanh thu trung bình 1 tỷ/ tháng, khoảng gần 350tr/ngày. Chúng ta có từng hỏi, tại sao chúng ta đạt được doanh thu đó, những yếu tố nào đang ảnh hưởng tới doanh số. Và chúng ta có thể cải thiện chúng ra sao. Có vô vàn các yếu tố ảnh hướng tới doanh số của chúng ta, từ khách hàng, từ đối thủ, và cả chính chúng ta… Một cách thuần túy nhất, khi nhìn lại chính mình từ góc độ công thức tính doanh số :

Doanh số = Số đơn hàng x Giá trị đơn hàng – Số đơn hoàn x Giá trị đơn hoàn

Số đơn hàng = Tỷ lệ chuyển đổi x Lưu lượng khách hàng

Bóc nhỏ các chỉ số, ta sẽ nhìn thấy một bức tranh chi tiết và rõ ràng hơn

Lưu lượng khách hàng tới điểm bán lẻ

❖ Cách tính: Thực hiện theo cách truyền thống đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho bảo vệ, nhân viên bán hàng. Hoặc sử dụng dịch vụ people counter. Đẩy là yếu tố quyết định đầu tiên trong doanh số bán lẻ

❖ Mức độ quan trọng: Đo đếm được chỉ số này sẽ cho thấy rõ điểm mạnh/ yếu của các hoạt động:

– Thiết kế mặt bằng cửa hàng (store layout): nó sẽ chỉ ra khu vực nào nhiều lưu lượng nhất, khu nào ít nhất. Nơi nào khách hàng bị tắc và nơi nào là điểm chết trong cửa hàng

– Hiệu quả của các hoạt động truyền thông quảng cáo: liệu các chương trình truyền thông có đủ hiệu quả để kéo khách hàng tới cửa hàng?

– Điều phối nhân viên: Hoạt động điều phối có hiệu quả giữa các khung giờ cao điểm (lưu lượng khách hàng lớn) và những khung giờ vắng khách? Không nhất thiết cửa hàng luôn phải có số lượng nhân viên bán hàng cố định.

– Tỉ lệ chuyển đổi: giúp so sánh tỉ lệ chuyển đổi giữa các cửa hàng dựa trên phân tích lưu lượng khách hàng.

– Heatmap: giúp phân tích những điểm nóng bên trong cửa hàng, nắm bắt hành vi của khách hàng bên trong. Khu vực trưng bày nào thu hút họ nhất, những gì họ tìm kiếm và điều gì thúc đẩy họ mua hàng.

 

Tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng tại điểm bán lẻ đó (chỉ số KPI bán lẻ quan trọng bậc nhất)

❖ Cách tính: (Số khách hàng mua hàng / tổng khách hàng tới cửa hàng) * 100 Có thể tính tương tự cho số hoá đơn bán hàng / tổng lưu lượng lượt khách tới cửa hàng.

❖ Mức độ quan trọng:

– Dịch vụ chăm sóc khách hàng tại điểm bán đã đủ tốt chưa? Các tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ bán lẻ có được thực hiện nghiêm túc không?

– Trưng bày và trang trí: trưng bày hàng hoá đã đủ hấp dẫn chưa? Nhân viên bán hàng có triển khai đúng theo hướng dẫn trưng bày không?

– Trải nghiệm mua hàng: thiết kế trải nghiệm khách hàng tại điểm bán đã hợp lý chưa? Còn chỗ nào chưa bằng đối thủ cạnh tranh?

– Sản phẩm có phù hợp với khách hàng hay không. Các yếu tốt về giá, công năng, thiết kế… có đáp ứng được nhu cầu của khách.

Tỉ lệ hàng trả lại trên doanh tương ứng (chỉ số KPI bán lẻ cần được giảm thiểu nhất)

❖ Cách tính: (Tổng hàng trả lại / Tổng Doanh số bán lẻ) * 100

❖ Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI bán lẻ này phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại.  Và chúng ta sẽ có cái nhìn thực tế hơn về sản phẩm cũng như các vấn đề của khách hàng trong quá trình sử dụng

 

Giá trị hóa đơn / một giao dịch

❖ Cách tính: Doanh số / Số lượng giao dịch

❖ Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI này phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng. Sử dụng chỉ số này để giúp điều chỉnh:

– Chiến thuật marketing tại điểm bán: có nên áp dụng các chương trình promotion để thúc đẩy gia tăng giá trị giao dịch?

– Dịch vụ chăm sóc và trải nghiệm khách hàng có đủ hấp dẫn để khách hang mua hàng chưa?

 

Thông qua một cách nhìn rất thuần túy, rất logic chúng ta sẽ có cài nhìn một cách bản chất nhất về hoạt động bán hàng của chúng ta. Chúng ta có thể số hóa các chỉ só. Và nhìn thấy vấn đề ở đâu, ta sẽ có cách để đưa ra phương án tương ứng và thực tế. Cũng như dễ dàng đo lường, đặt mục tiêu và giám sát các chỉ số đó.